發(fā)布日期：2013-12-13瀏覽次數(shù)： 次信息來(lái)源： 王為人
柏青公司為自己的流程完備并嚴(yán)格執(zhí)行而倍感自豪,“按流程辦事”成為企業(yè)員工的座右銘，根植與企業(yè)的文化中，經(jīng)過(guò)幾年的努力，采購(gòu)及供應(yīng)商管理流程也逐步建立和完善起來(lái)，而且為流程中的每一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)設(shè)立了檢驗(yàn)點(diǎn)。
在采購(gòu)的主流程中的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是規(guī)格書(shū)的制定，流程規(guī)定只有規(guī)格書(shū)制定完成并獲得批準(zhǔn)之后才能選擇供應(yīng)商進(jìn)行談判、簽訂合同。規(guī)格書(shū)→供應(yīng)商談判→價(jià)格→合同，這一順序也被認(rèn)為是符合審計(jì)要求的。公司對(duì)這一程的執(zhí)行非常順利有序。
柏青漸漸地向高科技的方向發(fā)展，隨著技術(shù)復(fù)雜程度的加大對(duì)供應(yīng)商的依賴也提升了，越來(lái)越多的規(guī)格書(shū)需要供應(yīng)商的直接參與設(shè)計(jì)，共同制定規(guī)格書(shū)，采購(gòu)及管理層清楚地認(rèn)識(shí)到供應(yīng)商早起參與是當(dāng)前采購(gòu)發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)，對(duì)公司來(lái)說(shuō)也是勢(shì)在必行。如前所述，柏青公司是一個(gè)非常重視流程的企業(yè)，沒(méi)有規(guī)矩不成方圓，為此公司制定了一個(gè)供應(yīng)商早期參與流程。見(jiàn)圖所示。
供應(yīng)商早期參與流程
供應(yīng)商也非常樂(lè)意參與柏青公司的早期產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，“天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐”，供應(yīng)商的熱情來(lái)自于對(duì)未來(lái)實(shí)際訂單的獲取，因而供應(yīng)商的技術(shù)人員的投入都是不收費(fèi)的。但按照公司的流程，規(guī)格書(shū)審批通過(guò)后，要再進(jìn)行供應(yīng)商選擇和價(jià)格談判。但這里就遇到了許多困難。例如：一則，因?yàn)槟臣夜?yīng)商參與了早期的設(shè)計(jì)，因而他對(duì)該產(chǎn)品的熟悉程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他競(jìng)爭(zhēng)者，在供應(yīng)商選擇價(jià)格談判中比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手明顯處于優(yōu)勢(shì)地位，而不少供應(yīng)商在早期設(shè)計(jì)中，有意無(wú)意地把自己的獨(dú)有特點(diǎn)加入規(guī)格書(shū)中，從而給別的競(jìng)爭(zhēng)者設(shè)定了障礙，那么后續(xù)的供應(yīng)商選擇價(jià)格談判形同虛設(shè)，如果障礙太大，規(guī)格書(shū)成為獨(dú)家供應(yīng)商所能，供應(yīng)商在價(jià)格談判上則更加強(qiáng)硬，決不讓步。供應(yīng)商會(huì)利用各種手段提供不能降價(jià)的理由，他的成本分解比采購(gòu)做的還詳細(xì)，設(shè)備、人工、材料、投資要多少、年收益等，采購(gòu)也無(wú)法反駁。
二則：如果沒(méi)有技術(shù)、設(shè)備等障礙，則早期設(shè)計(jì)參與者往往不能保證能得到最后的合同，如果這樣經(jīng)歷多來(lái)幾次，則供應(yīng)商參與再次設(shè)計(jì)的熱度會(huì)大大降低，甚至拒絕參加，或者敷衍了事。而研發(fā)部門(mén)則會(huì)意見(jiàn)很大，對(duì)此不滿。
很顯然，供應(yīng)商的參與程度和投入與對(duì)未來(lái)期望的實(shí)現(xiàn)成正比的，與雙方力量對(duì)比相關(guān)聯(lián)。公司的采購(gòu)人員和技術(shù)人員聚在一起希望能找出一個(gè)解決方案。
三則：有些供應(yīng)商與柏青公司一樣，崇尚標(biāo)準(zhǔn)化流程的企業(yè)文化，不做稀里糊涂的生意，要求與柏青公司就早期參與設(shè)計(jì)簽訂合同，要兩種方案，一是如果設(shè)計(jì)成功，則分享未來(lái)的訂單，或者開(kāi)發(fā)期間作為一個(gè)獨(dú)立的項(xiàng)目，向柏青收費(fèi)。很顯然提出這種要求顯示了供應(yīng)商的強(qiáng)勢(shì)，而能夠向柏青公司展示力量的供應(yīng)商往往是柏青公司期待合作、希望邀請(qǐng)其參加的。
現(xiàn)有規(guī)格書(shū)，再有供應(yīng)商選擇，再定價(jià)格，最后簽合同，明晰的流程應(yīng)該是不容置疑的，但目前則遭到了“供應(yīng)商早期參與”這一活動(dòng)的嚴(yán)重挑戰(zhàn)，一方面采購(gòu)希望嚴(yán)格執(zhí)行流程，另一方面，供應(yīng)商早期參與給公司帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)也是不容忽視的。但如果先與供應(yīng)商簽合同再做設(shè)計(jì)，顯然是“合同”先于“規(guī)格書(shū)”，不是很合理，而將早期設(shè)計(jì)供應(yīng)商參加作為一個(gè)采購(gòu)項(xiàng)目，費(fèi)用的支付受到技術(shù)部門(mén)的反對(duì)，因而這是虎口奪食，從他們的預(yù)算中扣掉一大塊。管理層也不贊許。而糊里糊涂做了再說(shuō)一定更不是柏青公司的企業(yè)文化。
討論：
1、現(xiàn)有規(guī)格書(shū)再定價(jià)格合同，是否一定要堅(jiān)持？為什么？
2、設(shè)計(jì)一個(gè)供應(yīng)商早期參與的流程，防止案例中出現(xiàn)的問(wèn)題
3、您贊同還是反對(duì)將供應(yīng)商早期參與作為一個(gè)獨(dú)立項(xiàng)目并付費(fèi)？為什么？
4、是否可以考慮在供應(yīng)商早期參與中使用“單一供應(yīng)商”，即從設(shè)計(jì)到最終就使用同一家供應(yīng)商。分析優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)，在什么條件下可以使用這種方法？
